Методы маркетингового продвижения туристского продукта

Продвижение турпродукта может пойти не по плану, если реклама не приносит потенциальных клиентов. И главная причина — попытка продать всем все свои туры без учета прошлых продаж и интересов нынешней аудитории. 

О том, с чего начать продвижение турпродукта, чтобы не сливать деньги на неэффективную рекламу и контент, рассказываем в этой статье.

Цель рекламы и продвижения турпродукта

Реклама — это привлечение потенциальных покупателей на услугу или продукт. 

У нее может быть несколько целей: повысить узнаваемость бренда или число продаж туров, поддерживать интерес к поездкам в другие города и страны.

Для продвижения турпродукта реклама нужна не только чтобы рассказать о новых направлениях и турах, но и еще чтобы мотивировать к покупке, закрыть возражения, отстроиться от конкурентов.

План продвижения туристского продукта

Прежде чем заводить соцсети и прописывать контент нужно определиться с базовыми вещами — прописать план продвижения турпродукта. Потому что от этого зависит, не сольете ли вы деньги на рекламу в попытках продать туры тем, кто не может или не хочет купить их.

Нужно определиться с позиционированием, то есть понять, КОМУ и ЧТО продаете.

«Кому» — это про целевую аудиторию. Нужно проанализировать, кто чаще всего покупает туры: в каком городе живут, по какой цене покупают тур, какие преимущественно выбирают страны/ города, семейные или нет, какой предпочитают отдых — активный или пассивный. Эту информацию можно взять из отчетов продаж. 

Описание интересов ЦА пригодится при составлении контекстной/таргетированной рекламы и контента соцсетей в целом. Вы будете понимать, какие важные моменты нужно указать в оффере, которые зацепят потенциальных клиентов и убедят перейти на сайт. Например, оффер «Тур в Таиланд на двоих, 7 ночей, все включено, стоимость 120000 рублей», сразу отсеет не вашу целевую аудиторию — семейных с детьми и средним достатком в 40 000 рублей в месяц. 

«Что» — это про страны или отели внутри одной страны, которые вы будете продавать. Здесь нужно отталкиваться от собственных интересов, понять, что вам близко и в какую страну было бы интересно углубиться: изучить все отели, достопримечательности, о которых знают только местные. 

И тогда вам не нужно будет подстраиваться под потребности вашего клиента, как раньше: когда он заходил в фирму, говорил, куда хочет полететь и на какую сумму, озвучивал свои предпочтения, а турагент искал что-то более или менее соответствующее. К вам сразу будут приходить потенциальные клиенты и покупатели.

Как продавать туры в 2023 году, которые сильно подорожали

Доносить до клиентов, что рынок изменился. Экономика страны нестабильна, и из-за курса доллара дорожает все. В сентябре 2023 года турфирмы уже предупредили, что будет повышение цен на зарубежные туры на 10-30%. 

Отчасти это из-за того, что для России сильно сократили страны для свободного въезда и отдыха. Поэтому те, что открыты, пользуются ситуацией и завышают цены на отели, как это сделал Таиланд. 

Продвигать раннее бронирование. Обычно люди боятся заранее покупать тур и билеты, но здесь нужно успокоить и показать готовность решить проблему, когда из-за обстоятельств приходится переносить отдых или отменять его. Например, дать гарантию возврата частичной или полной суммы при отмене брони отеля.

Продавать с заботой о клиентах. Когда туры заказывают в последний момент, мало остается хороших отелей или дат. Можно таким клиентам периодически присылать освободившиеся места.

Оказывать достойный сервис. Это значит учитывать пожелания клиента, не оспаривать его выбор страны или отеля, а вежливо аргументировать свою точку зрения, оставляя за ним выбор. Например, девушка по отзыву подруги, хочет поехать в ту же страну, что и она. Но в ходе беседы турагент понимает, что есть гораздо лучше вариант: страна та же, но отель уже ближе к морю и с большим количеством звезд. Тогда можно клиентке предложить альтернативу и по пунктам объяснить, чем вариант турагента лучше. 

Способы продвижения туристского продукта в офлайне

Сюда относится участие в туристических ярмарках, выставках, биржах форумах — всех мест, где можно продвинуть турпродукт, заявить о себе, найти новых клиентов и партнеров.

Такие мероприятия дают возможность изучить туристский рынок: проанализировать конкурентов, понять, чем вы выгодно от них отличаетесь, например, продаете туры в Антарктиду, и понимаете, что вообще не имеете конкуренции в своей нише. 

Примером такого мероприятия является Международная туристическая выставка «Интурмаркет 2023». Главными событиями стало заседание представителей Госдумы по развитию туризма, а также день благотворительности для поддержки хосписа «Дом с маяком», в котором приняли участие более 15 650 специалистов туриндустрии.

Способы продвижения турпродукта в интернете

SEO

Это настройка сайта турфирмы так, чтобы он выдавался под ключевые запросы потенциальных клиентов. SEO-специалисты анализируют, по каким фразам и словосочетаниям аудитория может искать информацию по турам, поездкам, билетам. И с ее учетом создают семантическое ядро, по которому продвигается сайт.

Например, компания продает туры в Сочи. Возможные фразы аудитории, которая захочет туда съездить, будут такие: «Сочи туры», «Туры в Сочи недорого», «Тур в Сочи на двоих» и т.д. Найти эти запросы можно с помощью Яндекс.Вордстат. 

Эффективнее всего продвигаться с помощью низкочастотных запросов — это до 100 в день, и среднечастотных запросов — до 1000 в день. Так как по высокочастотным будет сложно занять первые строчки в поисковой выдаче браузера. 

Контекстная реклама

Это реклама, которая показывается пользователям под их ключевой запрос. Например, человек вбивает в поисковую строку «Отдохнуть в Турции зимой», и увидит среди сайтов в поисковой выдаче либо текст, либо баннер «Тур в Турцию. Поездка от 30 000 рублей». Даже если пользователь сразу не кликнет на баннер с рекламой, она периодически будет ему попадаться на сайтах с другой тематикой.

Первые 2-3 строчки в поисковой выдаче —- рекламные объявления, оплаченные компаниями

Для настройки контекстной рекламы есть два сервиса: Яндекс Директ и Google Ads. 

Плюсы сервисов — показывают рекламу потенциальным клиентам, которые уже когда-то интересовались темой туров и поездок, охватывают большую аудиторию. Не нужно самому ничего настраивать, сервисы сами анализируют, кому выдавать рекламный текст или баннер.

Минус такого метода продвижения туристского продукта — для запуска рекламной кампании нужно запастись бюджетом на продвижение. Да, в Яндекс Директ стартовать можно и с 300 рублей. Но показывается такая реклама нескольким миллионам человек. И при самой минимальной сумме клика по баннеру — 30 копеек, сайт увидит всего 100 человек. Так эффект от рекламы будет сложно оценить. 

SMM-продвижение

Для продвижения турпродукта можно использовать ВКонтакте, Telegram. У каждой площадки свои особенности.

ВКонтакте. Продвигать туристский продукт здесь эффективно с помощью таргета — рекламы на аудиторию ВК в 97 миллионов человек. Объявление будет показываться им в общей ленте новостей. 

Чтобы запустить рекламу, нужно:

1. Зарегистрироваться в рекламном кабинете ВК и выбрать формат — маленький баннер с оффером по туру или рекламную запись в ленте новостей.

2. Настроить показы под свою целевую аудиторию по месту ее проживания или по интересам. Например, показывать туры с активным отдыхом людям, которые подписаны на сообщество про пеший туризм, правильный бег, спорт. 

3. Установить стоимость показа или переход по рекламному объявлению. Стартовать можно с 600 рублей.

С рекламного объявления пользователей можно вести сразу на сайт с бронированием тура, либо на сообщество. А уже в нем дарить лид-магнит за подписку на рассылку. Примером полезного материала может быть гид по лучшим отелям или экскурсионным местам страны тура.

Telegram. Плюс мессенджера — не нужно заморачиваться с визуалом. Развлекательный и экспертный контент здесь можно оформлять в виде подкастов или викторин с опросами на различные темы, например, «Проверим, хорошо ли вы знаете эту страну?». 

Соцсети — разные, но на всех можно продвигать личный бренд, выстраивать лояльные отношения с аудиторией и получать клиентов. Это срабатывает, когда у турфирмы есть подробно прописанная целевая аудитория и контент в соцсетях пишется под ее интересы и потребности. 

YouTube

Для продвижения турпродукта здесь подойдут два инструмента: прямые эфиры или вертикальные видеоролики — shorts. Темы, которые можно показывать в видео: обзор отелей, трансляции с экскурсионных мероприятий, например, с парка развлечений.

Чтобы долго не думать над тем, о чем снимать ролик, вспомните, какие вопросы задают вам клиенты. Например, про особенности раннего бронирования, насколько это безопасно, можно ли отменить в последний момент. 

PR

Проводится с целью выстроить доброжелательные отношения с участниками туристского рынка, как с покупателями, так и с партнерами. 

Вариантами PR-кампании в качестве метода продвижения туристского продукта является: благотворительность, участие в общественных мероприятиях города, например, в субботниках, публикация в СМИ с обзором туристского рынка или участие в конкурсах. В журнале HotLine.travel есть фотоконкурс, где каждая фирма может прислать фото в виде пазла. За правильный ответ победитель получает небольшой сувенир. 

Выводы о продвижении турпродукта

1. Цель рекламы турпродукта — это привлечение потенциальных покупателей для покупки тура.

2. Прежде чем заходить в соцсети, чтобы начать продвигать турпродукт на широкую аудиторию, нужно определиться с планом продвижения. Расписать по пунктам, для какой тур продаем и для какой целевой аудитории.

3. Есть офлайн- и онлайн-методы продвижения турпродукта. К офлайну относят участие в выставках тематических, благотворительных акциях. К онлайн — SMM, Youtube, SEO, контекстная реклама.

4. Соцсети позволяют не только получать лиды на сайт, но и напрямую продавать турпродукты.